“모든 대화의 본질은 거래가 아닌 연결이다!”
최우수교육상 6회 수상에 빛나는 와튼스쿨 최고의 협상학 교수
그가 전하는 최신 협상론의 결정체
《사람은 무엇으로 움직이는가》는 모리 타헤리포어의 협상수업에서 10가지 설득의 원리를 꼽아 정리한 책으로, 모든 협상의 순간에 적용할 수 있는 가장 직관적이고 현실적인 방법을 제시한다. 이 책의 저자는 와튼스쿨 최고의 협상학 교수이자 협상전문 컨설턴트인 모리 타헤리포어이다. 그는 15년 넘게 협상가로 활동하며 깨달은 강력한 설득의 원리를 현장을 오가며 만난 기업가 5000명의 생생한 이야기와 접목하여 독특한 협상수업을 진행해왔다. 그의 수업은 상대를 제압하는 화려한 대화법과 논리적 전략을 강조하는 기존 협상수업과 전혀 달랐다. 하지만 그가 제시한 과감한 방법으로 학생들은 차츰 놀라운 성과를 경험하기 시작했고, 와튼스쿨에서 ‘최우수교육상 6회 수상’이라는 이례적인 기록까지 세운다.
이 책의 흥미로운 사례는 실화로 구성되어 있다. 돈 이야기를 꺼내는 일이 두려운 그래픽디자이너, 부탁을 거절하지 못해 힘들어하는 지방채 판매담당자, 과거의 실패 때문에 남 앞에 서는 일이 괴로운 의류사업가, 본인의 경력이 부족하다고 생각하여 매사에 주눅이 든 20대 창업가까지 다양한 성격과 성향을 띤 사람들이 자신만의 방법으로 상대의 마음을 사로잡는 과정이 펼쳐진다. 협상수업을 통해 자신의 약점을 강점으로 바꾸는 법을 터득한 그들은 비즈니스뿐 아니라 일상의 문제에서도 원하는 결과를 얻어낸다. 이 책을 통해 독자들은 사람을 움직이는 근원적인 힘이 무엇인지를 깨닫고, 자신만의 협상법을 발견 할 수 있을 것이다.
저자 소개
모리 타헤리포어 (Mori Taheripour)
현재 펜실베이니아대학교 와튼스쿨 법률 및 기업윤리학과에서 협상과 분쟁해결을 가르치고 있으며, 최우수교육상을 여섯 차례 수상했다. 골드만삭스, 미국프로야구(MLB), 미국프로풋볼(NFL), 팀버랜드(The Timberland Company), 유피에스(UPS), 웰스파고(Wells Fargo) 등 주요 스포츠 업계와 포춘 100대 기업에서 협상 컨설턴트로서 두드러진 활동을 해왔다. 또한 스포츠 비즈니스와 다양성 및 포용성(Diversity&Inclusion,D&I) 관련 프로그램을 지도하며, 와튼 스포츠 비즈니스 이니셔티브(Wharton Sports Business Initiative, WSBI)를 설립했다.
그는 15년 넘게 컨설팅 현장, 와튼스쿨 강의실, 골드만삭스 1만 중소기업 프로그램에서 수많은 학생과 기업가를 만나며 그러한 심리학적 접근법의 힘을 직접 경험하고 목격했다.《사람은 무엇으로 움직이는가》는 모리 타헤리포어의 첫 책으로, 협상과 관련된 기업가들의 인상적인 실례와 그들로부터 발견한 설득의 원리가 담겨 있다.
책 속의 한 줄
자신의 가치를 올바로 인식하는 것은 매우 현실적이고 실제적인 행위이며 협상하는 방식과도 밀접하게 연관돼 있다. 자기의심에 휩싸여 있으면 협상을 시작하기도 전에 결과가 정해지는 셈이다. 그러나 자신의 가치에 확신이 있으면 그 가치에 의문을 품는사람들 앞에서 더 당당해질 수 있다. _p.41 (Lesson 1. 자신의 가치를 스스로 깍아내리는 사람들)
협상에서 당신의 ‘욕구’는 목적지(즉 원하는 결과)에 해당하고, 당신의 ‘요구’는 목적지에 도착하기 위해 택할 수 있는 다양한 경로에 해당한다. 다시 말해 욕구는 당신이 애초에 협상을 하는 이유이자 협상 테이블로 이끄는 동기다. 그 욕구는 내면에 있는 모종의 필요, 소망, 두려움 등이 만들어내며, 협상 상대방의 욕구와 항상 상호배타적인 것만은 아니다. 당신은 욕구를 충족시키기 위해 여러 다양한 방식으로 요구를 할 수 있다. 겉으로 드러나는 요구가 이해하거나 표현하기 더 쉽기 때문에, 흔히 사람들은 그 요구가 곧 욕구라고 착각한다. _p.157 (Lesson 5. 열린 태도의 힘)
