김용기 Brave Sales Lab 대표 / https://www.saleslab.kr/
경력 사항 휴넷 부사장/HRD 사업부 대표 쉬플리코리아 대표 컨설턴트 구루피플스 아그막 공동창업자 SK텔레콤 HRD 리더/교육담당자	대표 저서 『세일즈로 갑질하기』 (행복한북클럽, 2019) 『자주 이기는 제안서』 (행복한북클럽, 2019) 『최강 영업대표』 (한스미디어, 2015) 『최강 프레젠테이션』 (한스미디어, 2013)

‘결국, 파는 것은 사람이다.’

김용기 Brave Sales Lab 대표의 결론이자 신념이다. 그는 오랜 세월 현장에서 세일즈 조직과 그 조직 구성원을 접하면서 안타까운 현실을 체감했다. 세일즈가 얼마나 전문성이 높은 직무인지 모르고, 그로 인해 직무에 대한 자부심과 비전이 존재하지 않는다는 점이었다. 전문성에 기반한 자부심과 비전은 조직 경쟁력 향상의 원천이다.

경력으로 초점을 돌리면 김용기 대표는 SK텔레콤에서 교육담당자/HRD 리더로 근무했고, 구루피플스 아그막의 공동창업자이며, 기업들에게 대형사업 수주를 위한 영업전략과 제안작업 및 제안 프레젠테이션에 대한 컨설팅을 제공하는 글로벌 컨설팅기업 ‘쉬플리’의 한국 지사를 설립해서 운영했었다. 이때 현장에서 컨설팅 PM을 직접 했고, 매년 100여개 이상의 기업에 출강을 다녔다. 이후 최근까지 휴넷에서 HRD 사업부 대표이자 부사장으로 활동했다. 또한, 여러 책도 출간하며 그야말로 다방면에서 역량을 발휘했다. 이렇게 ‘사람을 훈련시키는 일’과 ‘세일즈’로 요약되는 경력을 33년 동안 채운 김용기 대표는 이제 ‘43조 세일즈 컨설팅 경험’을 바탕으로 세일즈 전문 교육자의 길을 걸어가조 한다. 그의 행보는 세 갈래로 구분된다.

첫째, 수주전문교육이다. 구체적으로 ‘수주 영업’, ‘수주 전략’, ‘이기는 제안서’, ‘이기는 프레젠테이션’, ‘CEO&임원 훈련’으로 구성되어 있다. 먼저 ‘CEO&임원 훈련’을 보면 수주는 어느 기업이 다른 기업으로부터 상품과 서비스를 판매할 권리를 얻는 일이다. 즉 전사 업무이기에 CEO부터 모든 임원의 수주에 대한 높은 이해도와 의사결정역량이 요구된다. 김용기 대표는 “C-Level 리더들은 ‘어떤 사업에 참여할 것인가?’, ‘사업의 목적은 수주인가 아니면 수익인가?’, ‘수주전략에서 해야 하는 코칭은 무엇인가?’. ‘평가위원들에게 높은 점수와 좋은 평가를 받는 제안서와 프레젠테이션은 무엇인가?’ 등의 질문에 전문적이고 객관적인 답을 내릴 수 있어야 합니다.”라고 말한다. 김용기 대표는 실무자 훈련에도 나서는데 어떻게 해야 고객을 효과적으로 리딩하는지, 수주를 위한 제안서와 프레젠테이션은 어떤 독특성이 있는지, 평가자들에게 높은 점수를 얻으려면 어떤 의사소통이 필요한지 등을 가르친다. 그는 “제안서 작성 전문가이자 조달청 평가위원이기도 했던 경험을 적극 살리고 있습니다.”라고 덧붙였다.

둘째, 세일즈를 위한 DiSC다. 젊은 세대를 중심으로 유행하는 MBTI는 심리 유형 프로그램이지만 DiSC는 행동 유형이다. 열 길 물속은 알아도 한 길 사람 속은 모른다는 말처럼 사람의 심리는 파악하기 어렵다. 그러나 행동은 가시적이고 가변적인 만큼 관찰과 적용이 쉽고 유연한 해석이 가능하다. 유럽과 미국 등 해외 비즈니스, 특히 세일즈에서 DiSC를 활발하게 사용하는 배경이다. 김용기 대표는 “과학적이고 효율적인 도구인 DiSC를 중심으로 인간관계에서 어려움을 겪는 세일즈맨들을 돕고자 합니다.”라고 말했다.

셋째, Deep Change for Sales다. 김용기 대표는 “세일즈의 본질은 ‘자기변화와의 싸움’입니다.”라고 말한다. 환경이 변하면 고객이 변하고 당연히 고객에게 접근하는 방법과 제공하는 솔루션도 변화해야 한다. 세일즈맨이 ‘변화 전문가’여야 하는 이유다. 물론 상당한 스트레스가 뒤따르고 전략적 역량개발과 노하우도 요구되는 녹록하지 않은 과제다. 관련해서 김용기 대표는 조직적 차원에서 ‘우리에게 필요한 변화는 무엇인가?’를 질문하며 해답을 찾아보는 워크샵, 개인적 차원에서는 ‘나에게 필요한 변화는 무엇인가?’를 질문하고 해답을 찾는 교육과정의 필요성을 강조하고 있다.

이상의 현재 활동과 함께 김용기 대표는 짧게는 10년, 길게는 20년이 걸릴 미래의 계획도 밝혔다. 현재 국내에 세일즈를 체계적으로 연구하며 현장의 고민을 막힘없이 해결해주는 전문기관이 미흡한 만큼 멀리 보며 지속가능성을 높이겠다는 각오다.

첫째, 세일즈 코칭이다. 배움과 실행의 차이를 메워주는 것이 코칭이다. 관련해서 김용기 대표는 “실질적인 성과 목적의 세일즈 코칭에 대한 니즈가 큽니다.”라고 설명했다.

둘째, 컨설팅이다. 김용기 대표는 “현장에는 세일즈 조직을 ‘뭔가 투명하지 않은 일들이 끊임없이 일어나는 곳’을 뜻하는 복마전伏魔殿으로 인식하는 경향이 있습니다.”라고 말한다. 투명성, 공평성, 객관성이 중시되는 세상에서 반드시 벗어나야 하는 상황이다. 그는 “일하는 방법을 개선하고, 제대로 된 훈련을 받으면 대부분의 영업조직은 비능률을 걷어내며 50% 이상의 성과 향상이 가능합니다.”라며 세일즈 조직 현장의 건강성을 높일 것이라고 밝혔다.

셋째, B2B 세일즈 대행이다. 김용기 대표가 궁극적으로 하고 싶어하는 영역이다. 교육이나 컨설팅은 문文, 세일즈 대행을 무武라고 할 수 있다. 김용기 대표는 “아주 좋은 솔루션을 갖고 있음에도 생각보다 시장이 견고하다며 어려움을 호소하는 기업이 많습니다.”라며 문무겸장으로서 좋은 솔루션을 보유한 기업과 제휴해서 세일즈를 대행해주고자 한다. 아울러 그는 “기업에 가치가 되지 않는 비즈니스는 하지 않는 것이 제 원칙입니다.”라며 거절도 종종 하는 교육자/컨설턴트로 활동하겠다고 말했다.

한편 김용기 대표는 HRD 담당자이자 리더 경험도 갖춘 만큼 HRD 패러다임 변화에 대한 관점도 공유했다. 첫째로 HRD와 디지털, AI의 결합, 둘째로 현업의 성과개선과 문제해결에 직접적으로 기여해야 하는 ‘미션의 변화’다. 두 가지 아젠다는 높아진 인건비와 생산성 이슈 때문에 반드시 해결해야 할 HRD 과제가 됐다. 김용기 대표는 “LMS로 대표되는 교육플랫폼을 어떻게 하면 성과 중심적으로 전체적, 입체적으로 활용할 수 있는지 고민해봐야 합니다.”라고 제언했다. 마지막으로 김용기 대표는 HRD 업계 후배들을 위해 다음과 같은 제언과 당부의 메시지를 전하면 인터뷰를 마쳤다.

“리스킬링과 업스킬링이 중요해진 상황에서 구성원 개개인의 스킬 매트릭스를 만들어주고 그것을 빠르게 채우도록 하며 성과와 성장을 지원해야 합니다. 또한, 이제는 일방적 티칭 중심 교육과 작별하고 현장성 높은 코칭과 조직개발 퍼실리테이션 등을 활용해야 합니다. HRD 담당자는 말씀드린 부분에서 콘텐츠와 방법론들을 효과적으로 아웃소싱하거나 내부에서 제공할 수 있는 조직의 ‘컨설턴트’로 거듭나야 합니다. 모쪼록 HRD 담당자들이 과거를 거울삼고, 현재를 진단하고, 미래를 바라보며 조직에서 경쟁력을 높이길 응원합니다.”