Business Basic Skill은 크게 Critical Thinking, Solving Skill, Communication 세 가지로 구분된다. 이는 또 세부 항목으로 나뉘는데 Critical Thinking은 통찰&전략적 사고와 Logical Thinking으로, Solving Skill은 문제 해결과 문제 작성으로, Communication은 일대일 관점의 보고, 다대다 관점의 토론, 일대다 관점의 PT로 구성된다. 이번 호에서는 통찰과 전략에 관한 비즈니스 스킬을 다양한 사례와 함께 알아본다.

패러다임 변화를 읽어야 통찰력이 생긴다.
애플의 아이폰은 모바일폰의 경쟁을 기술 우위에서 UI(User Interface, 사용자가 제품을 편리하게 사용할 수 있는 환경)로 바꾸었다. 그동안 노키아, 삼성전자, LG전자 등 휴대폰 제조회사는 기술 우위를 확보하기 위해 피나는 노력을 하였다. 그것이 통신기기 메이커의 패러다임이었다. 그런데 애플은 기술 우위보다는 사용자의 감성과 편의성을 극대화하였다. 고객은 애플의 손을 들어주었고 휴대폰의 패러다임이 급격히 바뀌기 시작했다.

필자는 LG전자 디자인그룹에서 교육할 기회가 있었다. 제품을 디자인하는 그룹이므로 당연히 미적 감각이 뛰어난 미대 출신이 대부분일 것이라 생각했다. 그런데 뜻밖에도 심리학, 인문학 전공출신이 많았다. 그들이 하는 일은 유저인터페이스 설계였다. 시장을 주도하고 있는 애플의 패러다임을 LG전자도 따르고 있었다.

패러다임의 변화를 알 수 있는 재미있는 실험이 있다. 공장의 굴뚝에서 시커먼 연기가 나오는 사진이 있다. 이 사진을 사용하여 포스터를 만든다면 적절한 주제는 무엇일까? 아마도 대부분의 사람들은 환경 보호, 공기 오염, 지구를 살립시다 등 자연과 관련된 주제들을 떠올릴 것이다. 이 사진에 부정적인 이미지가 있는 것이다.

만일 6~70년대에 같은 질문을 던진다면 어떨까? 아마도 이런 대답들이 나올 것이다. 잘 살아보세, 경제 발전, 우리도 할 수 있다 등. 경제 성장이나 자립과 관련한 주제들이다. 사진의 이미지가 긍정적인 것이다.

자! 사진은 전혀 바뀌지 않았다. 동일한 사진을 가지고 시대적으로 인식의 차이가 생기는 것은 왜일까? 그 사회나 그 시대를 지배하는 가치관이 다르기 때문이다. 하나의 사진이 한 시대에는 경제 성장을 강조하는 포스터에 사용될 수 있고, 또 다른 시대에는 환경 보호에 사용될 수 있는 것이다. 이것이 패러다임의 변화(Paradigm Shift)이다.

전략적 사고를 정확히 이해하라
SBS 드라마 <시티헌터>에 다음과 같은 장면이 나온다.
남자 주인공인 이윤성은 대통령의 딸을 임시로 가르치는 가정교사 역할을 수행한다. 이때 대통령이 한 가지 고민을 이야기한다.
대통령 : “딸애가 수학과 영어가 딸려. 시간은 없는데 어떻게 해야 할까? 대학은 가야 하는데….”

이윤성 : “수학과 영어 둘 중에 하나를 선택해야 합니다. 그리고 한 과목에 시간을 집중해야 대학에 갈 수 있습니다.”
이 대화에서 두 사람의 목적은 딸 아이가 대학에 가는 것이다. 그리고 가정교사는 둘 중 하나를 선택하여 집중하라고 조언한다. 이것이 ‘전략’이다.

전략은 선택과 집중 즉, Choice & Focus다. 그럼 왜 선택과 집중을 할까? 전략이란 단어는 군사 용어이다. 전쟁은 항상 적이 존재하고 적이 없는 전쟁은 있을 수 없다. 선택과 집중의 목적은 적을 이기기 위함이다. 경쟁에서 이기기 위해서인 것이다.

3C(고객, 경쟁사, 자사)를 알아야 한다
음식점을 오픈하는 3가지 케이스를 보자.
첫 번째, 우리나라에서 유동인구가 가장 많은 곳이 어디일까? 강남역 주변이나 명동이다. 유동인구가 많으니 먹거리 사업을 하면 성공하리라 생각한다. 그런데 반드시 성공할까? 장사가 안 되는 곳도 있다. 사람이 많다고 모두 내 고객은 아니다. 내 고객이 누구인지 잘 알아야 한다.

두 번째, 어느 날 친구를 만나기 위해 외출했다가 식사 시간이 되어 음식점을 찾는데 주위에 먹을만한 곳이 없다. ‘이 곳에 음식점을 차리면 장사 좀 되겠는데’라고 생각한다. 이 사람은 성공할까? 아니다. 그 곳은 경쟁자가 없다. 다시 말해 시장 자체가 존재하지 않는 곳이다.

세 번째, 음식 솜씨가 좋은 주부가 있다. 주변 사람들이 음식을 맛보고 음식 장사를 하면 무조건 성공하겠다고 하자 음식점을 열었다. 과연 성공할까? 물론 성공할 수도 있다. 그러나 실패할 가능성이 더 높다. 왜 그럴까? 이 주부는 가족을 위해 좋은 식재료를 사용하여 오랜 시간에 걸쳐 정성과 시간을 들여 건강하고 맛있는 음식을 만든다. 그런데 음식점은 원가도 생각해야 하고 신속하게 음식을 차려 내야 한다. 시장이 필요로 하는 역량과 주부의 역량이 일치하지 않는다.

결과적으로 시장이 크다고 성공이 보장되지는 않으며 경쟁자가 없다고 항상 좋은 것은 아니다. 또 본인의 능력이 시장에 통하느냐 하는 것도 중요한 요인이 된다. 첫째는 고객 관점, 둘째는 경쟁사 관점, 셋째는 자사 관점이다. 이 세 가지 관점에서 골고루 확인하여 판단해야 성공할 확률이 높아진다.

일은 ‘내 고객이 누구인가’로부터 출발한다.
자동차 딜러들의 경쟁과 성공을 그린 KBS 드라마 <열혈장사꾼>의 일부다.
경찰청에서 경찰차 공개 구입 입찰을 실시한다. 주인공 하류는 하루 종일 차에서 생활하는 일선 경찰을 이번 프로젝트의 고객이라고 생각한다. 그래서 경찰들의 의견을 반영하여 ‘세미5’라는 차를 선택한다. 그리고 입찰 프레젠테이션에서 6백 여 명의 일선 경찰들의 의견을 반영했다고 강조한다.

이에 반해 경쟁사는 고객을 시민으로 보았다. 시민은 경찰이 가까이 있을 때 안심하게 된다. 작은 차가 골목골목을 누빈다면 시민은 범죄에 대한 두려움이 없어진다. 외국의 사례에서도 고성능 경찰차 보다 작은 차가 시민과 가까이 있을 때 오히려 범죄 발생률이 줄어들었다. 따라서 1,000cc 경차인 ‘크림’을 제시한다.
입찰 결과는 어떻게 되었을까? 주인공이 제시한 중형차가 떨어지고 경쟁사가 제시한 경차 ‘크림’이 선정되었다.

왜 그런 결과가 나왔을까? 주인공은 고객을 경찰로 보았고, 경쟁사는 고객을 시민으로 보았다. 고객을 누구로 보느냐에 따라 다른 결과가 나왔다. 업무의 출발점은 내 고객이 누구인가 하는 것을 명확히 하는 것에 있다.

글 이호철 비즈센 대표 코치