올해 <</span>팔지 마라, 사게 하라>는 책이 유명 해졌다. <</span>팔지말고 코칭하라>는 그 방법 이 바람직하고 혁신적이고 구체적이다. 고객이 영업인보다 제품/상품에 더 많은 지식을 가질 수도 있는 지금, 한편으로는 한국의 영업인이 7만~8만 명에 달하는데, 이들의 행보는 정보혁명으로 인해 불안정하다. 대규모 영업조직의 임원으로 재직하면서 세일즈를 집요히 탐구해온 저 자는 그 해법을 계속 고민했다. 저자 현 (주)인코칭 김상범 부사장은 방문판매 같 은 전통적인 영업(인)에 대한 인식을, 점증하는 대규모 영업, 즉 회사 간 거래 (B2B), 대중 소비자와의 거래(B2C)를 생각해 초점을 바꾸기를 권한다. 한국의 세계적 기업 S사를 보면 한국을 대표하는 대규모 B2C인 휴대폰 판매를 현지에서 현 실적으로 체감하고 소비자 동향을 분석하며, B2C를 연구하기 위해 수석연구원을 이문화권에 가서 탐구하며 살도록 하는 만큼, ‘영업’을 마케팅/홍보도 다 포괄할 수 없는 복합적인 경영 전략으로 다루고 있다고 보여진다. 산업화시대 한국의 성장동력이던 제조/서비스업은 어떤가. 패션/미용/외식/자동차/홈쇼핑/콘텐츠업 등 밤을 새서 신제품을 개발했으면 사게 하는 직무가 한 회사에 당연히 공존하고, 문화/호텔/항공/지식산업 등은 첨단서비스로 통칭되는 서비스상품의 정보와 학 습과 문화와 향수와 경험과 감성과 심지어 품격 등을 완결적 상품으로서 비즈니스한다. 금융과 보험은 울리히벡이 언급한 이 <</span>위험사회>에서 안전과 안심과 라이프를 사게 한다. 글로벌 은행권이나 일부 기간 산업들의 B2B는 전통적인 부문이나, 지금은 이들 바이어와 딜러의 역할과 역량도 많이 바뀌고 있다. 그 핵심은 영업이다. 기자가 생각해보면 이 책은 전략적 비즈니스라기보다 엄청나게 스마트 해진 고객에, ‘최소한의 예의를 갖춘 최첨단 비즈니스의 근본적 문제’같다. 제조 와 서비스가 복합되는 것은 당연해졌고, ‘서비스영업’은 과거의 감정노동을 떠올 릴 수도 없을 만큼, 관광/레저/호텔/컨벤션/(문화)컨텐츠/국책사업/국제공조 등과 연관되어 눈부시게 진화하고 있다. 요즘은 식음료의류/레저산업과 마이스 등 첨단복합서비스산업에서 해외영업(International Sales)이 충분히 가능한 인재는 30대 초고속 승진, 사장/부사장 승계후보다. 영업인이 고객의‘비즈니스 파트너’로 바뀌어야 한다는 이 책의 주장은 어쩌면 아직도 대규모 영업 셀러들에게 국한된다고 보여지지만, 소규모 영업이나 전통적인 직접판매 또한 정보의 과잉으로 인해 이제 소비자를 리드하고 지지하고 상담하고 심지어 사업적 파트너십을 가질 수 있는‘ 새로운 세일즈 전문성’이 판매되어야 하고, 영업에 대한 의식이 영업인들부터 전환되어야 하는 것은 필연적인 듯싶다. 곰곰이 생각해보면 그 어떠한 직업/직능이라도 직간접적으로 영업과 서비스가 아닌 직능과 직무는 거의 없어져 버렸다. 요즘 창조 경제로 인해 다소 모험적으로 대기업 등에서 늘고 있는 R&D 인재도, 당연히 페이퍼 워크만 할 수는 없어졌다. 사방팔방에서 사업과 직결된 프로젝트팀이 가동될 뿐만 아니라 비즈니스가 아닌 단순 연구는 조직 경제에 점점 더 축소될 전망이다. 전문직이든 사무직이든 관리직이든 생산직이든 최소한의 최근 세일즈 상식은 오늘날 직업인이라면 누구나 갖고 있어야 하고, 그것이 많은 비즈 유닛과 브랜드/사업 장이 강조하는 CEO of Me라는 경영자 마인드(비즈니스 애큐맨)이며, 이상한 일이 더 이상 아니게 되었 다. 저자 김상범 부사장은 이를 말한다. 영업의 세기 적 패러다임 전환, 그 방법으로 기존의 방문판매까지를 포함하는 세일즈먼들의 혁신을 주창하고 그 가능한 방법을 세세히 알려주는 책이다. 그래서‘ 세일즈 코칭’은 저자가 연구한 바에 따르면 영업인의 현 시대에 맞는 자기 정체성과 영업력 혁신의 툴이 된다. HRD에서 한참 인기가 있는 코칭이란 분야는 피코치자에게 기본적으로 감정/정서/인지/의지적으로 지지해주고 필요한 정보도 주고 지령도 주고 직능에 적실한 훈련도 시키고 멘토링도 하면서 조직 성과나 조직 퍼포먼스를 위한 그의 관심사 (INTEREST)가 잘 진전되도록 장기간 지속적으로 리드하고 매니지하며 서포트하는 일이다. 그래서 코칭은 기존의 리더십이나 멘토십 모델을 넘어서 는 효율적이고 융복합적인, 관리자들이나 리더들이 선호하는 방법이 되고 있다. 이를 세일즈에 관여 시킨다? 저자는 COACHING이 붐이 일기 한참 전인 10여 년전부터 이 아이디어에 착안해 작업해 그 노력을 올해에서야 한 권의 책에 담았다. 현재 7만 영업인의 위기를 기회로 바꾸는, 관점과 사고와 노하우를 바꾸는 매우 혁신적인 아이디어다. 자신만의 연구결과와 실증적 데이터를 제공하기 때문에 더 그렇다.